Пикап по всему миру. Самый лучший форум по пикапу! Знакомство, Свиданки, Соблазнение, Секс. А также все, что к этому относится :) НЛП, Гипноз, Теория 100 баллов...

" ПИКАП ПО ВСЕМУ МИРУ. ФОРУМ "

Информация о пользователе

Привет, Гость! Войдите или зарегистрируйтесь.


Вы здесь » " ПИКАП ПО ВСЕМУ МИРУ. ФОРУМ " » Речь » Словесное айкидо: прием "Весы"


Словесное айкидо: прием "Весы"

Сообщений 1 страница 12 из 12

1

Словесное айкидо: прием "Весы"

Когда человек принимает решение: покупать - не покупать, ехать - не ехать, соглашаться - не соглашаться: он интуитивно, бессознательно взвешивает все доводы "за" и "против".

Можно даже представить визуальную метафору. Весы, на одной чаше которых аргументы "за", а на другой - аргументы "против". Чья чаша перевесит, то решение и будет принято.

Что можно сделать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону?

Довесить дополнительные аргументы "за".

Обычная ситуация, когда человек не до конца понимает, как ему повезло. Ему кажется, что он покупает обычную вещь! И не видит, что на самом деле это супер-мупер-экстра-класс! И ваша задача как опытного коммуникатора открыть глаза на те многочисленные достоинства, которые есть у вашего предложения и которые почему-то невидимы для вашего собеседника.

Образно говоря, если гирька на весах невидима, то она становится невесомой. За вашу идею может быть много доводов, но если другие их не видят, они никак не влияют на принимаемые решения. Поэтому чем больше гирек увидит ваш собеседник, тем больше веса наберет ваше предложение.
Клиент: "Не уверен, что мне подходит именно эта квартира:"
Риэлтер: "Чтобы вам было легче принять решение, хочу еще добавить, что в трёх минутах от этого дома есть замечательный зеленый парк. И соседи здесь проверенные, тихие, спокойные. В соседнем доме - круглосуточный магазин, что тоже удобно:"

И продолжаете перечислять дополнительные преимущества, пока чаша весов не склонится в вашу сторону.

Сравнение

Бывает так, что собеседник зацикливается на каком-то одном "недостатке". Какая-то мелочь (например, не тот цвет), которая тем не менее раздражает клиента, как соринка в глазу.

Когда клиент раздувает из мухи слона и сажает этого слона на чашу весов "против": И эта чаша сразу начинает перевешивать: Что делать?
Все познается в сравнении

Есть старая дзенская загадка. Когда рисуют линию длиной, например, в 5 см , и спрашивают, как можно сделать эту линию короче, не прикасаясь к ней?...

Решение в том, чтобы рядом нарисовать другую линию, которая будет чуть длиннее ( 7 см ). И первая линия сразу же станет короче - по сравнению со второй.

Образно говоря, собеседник утверждает, что эта гиря в 5 кг слишком тяжелая. А вы в ответ кладете рядом гирю в 16 кг и спрашиваете, какая гиря тяжелее. Только при очень сильной паранойе клиент будет утверждать, что первая: Такое сравнение снижает весомость и значимость первой гири (аргумента против).

Сейчас в Москве дикие холода, минус 30 градусов. Кошмар!!! А вы попробуйте сравнить эти холода с сибирскими, где бывает и минус 60 градусов? Сразу как-то даже теплее становится.

Если Вы хотите убедить своего коллегу ехать на такси, а он жмется и предлагает ехать на метро: "Что для тебя важнее, сэкономить 200 рублей или успеть вовремя на спектакль, билеты на который стоят по 500 рублей?" И 200 рублей, которые казались безумной тратой, уже становятся не такой огромной суммой по сравнению с 500, расположенными на другой чаше весов.

Ключевые фразы, которые здесь можно использовать:

"Что для тебя важнее, А или Б?"
"Ты ценишь больше А или Б?"
"Ты хотел бы А или Б?"
Преувеличение, приуменьшение веса
Если вы смотрели фильм "Ослепленный желаниями", можете вспомнить замечательный эпизод. Дьявол торгуется с главным героем на тему покупки его души. На возражение главного героя: "Но это же моя душа!!!", дьявол отвечает: "Я тебе предлагаю семь сказочных, сумасшедших желаний за одну жалкую, никчемную душу".

Вставлены четыре прилагательных, которые повышают значимость семи желаний, и снижают значимость души: Что сразу склоняет чашу весов в пользу заключения контракта.

Точно так же и в жизни. Можно использовать игру словами, чтобы снизить значимость возражения, и приподнять значимость того, что получает клиент. Клиент: "Штука баксов за зимнюю резину: ну уж увольте!"

Продавец: "Подумайте сами! Ведь это всего какие-то незначительные 30 рублей в день, а с другой стороны, если не дай бог на гололеде вы врежетесь в иномарку то сразу попадаете на $5000-10000: а переломанные руки, ноги: и не только свои, но может быть ваших детей, жены - в какую сумму вы оцените?"

И гиря весом в 1000 баксов вдруг испарилась, превратившись в легкий воздушный шарик весом всего в 30 рублей в день. А значимость четырёх кусков резины была раздута до вопроса жизни и смерти:

Если в реальном мире вес гири в 1 кг . остается всегда равным эталону из палаты мер и весов, то в субъективном, внутреннем мире вес и значимость доводов можно очень легко поменять с помощью грамотной игры слов.

Подводим итоги:

Если собеседник не видит всех преимуществ вашего предложения - покажите их ему. Добавляйте аргументов "за", пока ваша чаша весов не перевесит.
Если собеседник зациклился на каком-то одном недостатке (раздражает его соринка в глазу), то запустите механизм сравнения. Что важнее, эта соринка или:? И значимость соринки сразу испаряется.
Если весы находятся в равновесии, то с помощью характеризующих прилагательных (или другой игрой слов) приуменьшите вес аргументов "против" и преувеличьте вес аргументов "за".

http://www.gejzer.ru/razvitie_lich/slovesnoe_ajkido.php

Теги: продажи

Отредактировано AXE (02-04-2011 21:15:39)

0

2

Малоэффективно.

AXE написал(а):

чем больше гирек увидит ваш собеседник, тем больше веса наберет ваше предложение

Важно не количество гирек, а их вес. Либо 100 гирек по 1 кг, либо одна гиря в 5 тонн. Разница есть? ))

AXE написал(а):

Клиент: "Не уверен, что мне подходит именно эта квартира:"
Риэлтер: "Чтобы вам было легче принять решение, хочу еще добавить, что в трёх минутах от этого дома есть замечательный зеленый парк. И соседи здесь проверенные, тихие, спокойные. В соседнем доме - круглосуточный магазин, что тоже удобно:"

Опытный продавец всегда сначала выявляет ценности клиента и уже по ним хуярит. А не наобум.
Как правило, у клиента есть скрытые возражения, которые он не хочет/стесняется озвучивать. Например, у клиента проблемы с ногами и хуярить 3 минуты до зеленого парка- это для него тяжело. Но он может постесняться об этом сказать. И когда узнает, что хуярить туда нужно 3 минуты, вообще откажется от такой квартиры. Вот тебе и словесное айкидо блять )))))) Не выяснил ценности изначально- сам же и запортачил сделку!

Ценности выясняются при помощи открытых вопросов и типа клиента. Это во-первых. А во-вторых, когда ценности выявлены, вступает в силу следующее правило: важно не количество аргументов, а их развитие. Хули толку от того, что ты привел клиенту 50 бесполезных для него аргументов? Гораздо лучше взять 2-3 аргумента и развить их (утяжелить гирьки).

Например, аргумент "В соседнем доме есть круглосуточный магазин". Развиваем его: "Рядом есть круглосуточный магазин с добрыми продавцами. Благодаря этому, Семен Семеныч, вы в любое время сможете приобрести свою любимую "Пшеничную" и вам не придется в 3 часа ночи метаться в поисках "где блять купить, чтоб догнаться???". Таким образом, вы экономите свои нервы. А значит, и свое здоровье, которое и без того расшатано алкоголем. Имея круглосуточный магазин под рукой, вы сможете прожить дольше".

Такие дела... А статью какой-то мудак писал, который не разбирается в эффективных продажах.

0

3

Частенько колибруя недовольство сразу начинаю такие вещи мутить, или подобные, показывая значительные плюсы, после уже возможно и сравнение если нужно. сейчас понял как делать это красивей=).

0

4

Бухой... ниасилил...  :dontknow:
Позже отпишусь.

0

5

у меня такой вопрос по продажам: вобщем если начинаешь говорить "ЗА", те украшать товар, то покупатель может счесть это за то что ты хочешь тупо спихнуть побыстрому ему товар, посчитать тебя за жулика. Как этого избежать?

ps всем же ненравятся назойтивые продавцы на безаре ( уршашающие всякое барахлишко).

pps тут нужно получается как бы сделать себя незаинтересованным в продаже( сделать так что бы покупатель думал что ему важнее купить товар чем тебе продать) НО!!! как сделать так+ ещё и приукрасить его. ??? Как сделать так чтобы у парупателя сложилось впечатление что у тебя много клиентов на товар но при этом ещё и его приукрашивать( втирать ему что ему охуенно нужен этот товар, и что ему будет его охуенно его выгодно приобрести). Тут бля я недаганяю как эти 2 качества совместить. Возможно просто напросто нужен опыт.

0

6

Mels написал(а):

у меня такой вопрос по продажам: вобщем если начинаешь говорить "ЗА", те украшать товар, то покупатель может счесть это за то что ты хочешь тупо спихнуть побыстрому ему товар, посчитать тебя за жулика. Как этого избежать?

ps всем же ненравятся назойтивые продавцы на безаре ( уршашающие всякое барахлишко).

pps тут нужно получается как бы сделать себя незаинтересованным в продаже( сделать так что бы покупатель думал что ему важнее купить товар чем тебе продать) НО!!! как сделать так+ ещё и приукрасить его. ??? Как сделать так чтобы у парупателя сложилось впечатление что у тебя много клиентов на товар но при этом ещё и его приукрашивать( втирать ему что ему охуенно нужен этот товар, и что ему будет его охуенно его выгодно приобрести). Тут бля я недаганяю как эти 2 качества совместить. Возможно просто напросто нужен опыт.

Чо продаешь-то?..

0

7

В целом идея верна, но

Преступник №1 написал(а):

Важно не количество гирек, а их вес. Либо 100 гирек по 1 кг, либо одна гиря в 5 тонн. Разница есть? ))

Преступник №1 написал(а):

Опытный продавец всегда сначала выявляет ценности клиента и уже по ним хуярит. А не наобум.
Как правило, у клиента есть скрытые возражения, которые он не хочет/стесняется озвучивать. Например, у клиента проблемы с ногами и хуярить 3 минуты до зеленого парка- это для него тяжело. Но он может постесняться об этом сказать. И когда узнает, что хуярить туда нужно 3 минуты, вообще откажется от такой квартиры. Вот тебе и словесное айкидо блять )))))) Не выяснил ценности изначально- сам же и запортачил сделку!

Для этого продавцу нужно поинтересоваться:"Как вы смотрите на вечерние прогулки по зеленому парку?" И Исходя из ответа покупателя уже можно знать, стоит ли продолжать развивать эту "гирьку".

0

8

Я те про это и говорю!)))

Преступник №1 написал(а):

Опытный продавец всегда сначала выявляет ценности клиента и уже по ним хуярит

Преступник №1 написал(а):

Ценности выясняются при помощи открытых вопросов и типа клиента

Battle написал(а):

"Как вы смотрите на вечерние прогулки по зеленому парку?"

0

9

я пока сам начинающий в этой теме,спасибо разъяснили)

0

10

Преступник №1 написал(а):

Чо продаешь-то?..

машыну

0

11

Говори, что у машины заебатая сборка! Проездил хуеву тучу тысяч километров и НИ ОДНОЙ поломки! А вон у соседа Васи такая же модель, тоже новую брал, и через две недели шаровая полетела нахуй! А потому, что нужно брать не российской говносборки, а нормальной немецкой! Машина обкатана, проверена... Отдаю по адекватной цене. За эту же цену, конечно, можешь взять вон у того оленя (показываешь пальцем на конкурента)... Но хуй знает, чо за хлам он тебе там продаст, правильно?..

Вобщем, берешь аргумент и копаешь глубже по нему, пока у клиента глаза не загорятся )) Это гораздо эффективнее работает, чем поверхностно ебашить по 100 аргументов...

0

12

Ну да, Прест правильно говорит - сначала нужно выявить потребности клиента, а уж потом презентовать товар в выгодном именно для него свете. А перечислять преимущества, которые клиенту нахуй не нужны - лишняя трата времени.

0


Вы здесь » " ПИКАП ПО ВСЕМУ МИРУ. ФОРУМ " » Речь » Словесное айкидо: прием "Весы"


Рейтинг форумов | Создать форум бесплатно © 2007–2017 «QuadroSystems» LLC